Почему люди покупают то, что они покупают?
- Люди покупают, чтобы приблизиться к удовольствию.
- Люди принимают эмоциональные решения о покупке.
- Люди оправдывают свои покупки логикой.
- Люди покупают, потому что другие покупают
Попробуем из знания всего вышеуказанного сделать выводы и сформировать советы для улучшения продаж.
- Ваш продукт или услуга приближают клиента к удовольствию или уводит его от боли?
Спросите своего покупателя, какое удовольствие приносит ему ваш товар и от какой проблемы он его отвлекает.
- Какие эмоции вы можете вызвать у клиентов, чтобы заинтересовать их вашим товаром?
Определите, какие эмоции вам нужно вызвать, чтобы побудить потенциальных покупателей приобрести этот товар. Спросите, какие чувства он у них вызывает. Обратите особое внимание на слова и эмоции, которыми они при этом пользуются.
Используйте эту информацию, чтобы улучшить маркетинговую коммуникацию.
- Как ваши клиенты оправдывают свои покупки перед друзьями и членам семьи?
Вам нужно выяснить логику покупки вашего товара. Можно примерно так поставить вопрос: «Наш продукт довольно дорогой, почему вы потратили на него свои с трудом заработанные деньги»?
Люди вряд ли ответят: «Просто потому он мне понравился». Скорей всего, они сошлются на какие-то его функции, которые решают их конкретную проблему.
Тем не менее, такого рода ответы позволяют понять логические причины покупки, и они также должны быть включены в ваши маркетинговые коммуникации.
- Что вы можете добавить к нашему продукту или услуге? Как сделать их более популярными?
Важно не только делать качественный товар, но и продавать его красиво.
В мире, наводненном вещами, важно дать покупателю нечто дерзкое, громкое, революционное.
А если вы сможете привлечь к вашему товару внимание одного человека, он привлечет к нему внимание других людей.
Делайте вашу продукцию «вирусной», кричаще модной, даже если речь идет всего лишь о бутылке кефира местного производителя!
И главный вывод: чтобы больше продавать, РАЗГОВАРИВАЙТЕ с покупателями. Выясняйте причины совершения ими покупок или отказа от них.
